La fonction commerciale dans l’entreprise

Concept variable dans le temps, inexistant jusqu'aux années 50, l'accent était alors porté sur le progrès technique et une rationalisation de la Productivité (fordisme, taylorisme). Les consommateurs étaient relativement peu exigeants et se satisfaisaient de produits standardisés (ex. : le modèle de la Ford T). La fonction commerciale se limitait à la distribution des produits. Durand les années 60, les besoins des ménages sont satisfaits sur le plan quantitatif, il y a une émergence de la consommation de masse : la concurrence s'accroît et les circuits de distribution se modernisent, apparition de la mercatique (marketing). Les techniques d'enquête et de sondage existaient depuis 1935 (Gallup) mais ne furent réellement appliquées que dans les années 60 bien qu'il y avait certains précurseurs (Général Motors : gamme de différents modèles auto).

[...] Action commerciale L’action commerciale a pour but d’assurer la vente : L’administration de la vente est l’ensemble des fonctions assurées par les différents services baptisés différemment suivant les entreprises o Force de vente : ensemble des vendeurs service ventes rôle essentiel en cas de saturation du marché, la majorité d’entre eux sont salariés pour un meilleur ctrl des entreprises en 45 les d’entre eux étaient indépendants. Rémunération sur le résultat. o Marketing : études commerciales, de marché, de motivation, de concurrence o Administration des ventes : lien entre la vente et la production, expédition, facturation, relances o SAV : entretien & réparation du produit. o Technico-commercial : vendeurs ayant une qualification technique & une bonne connaissance du produit vendu. o Expédition Comme nous venons de le voir, la fonction commerciale dans une entreprise est essentielle et primordiale pour développer une entreprise. [...]

[...] Des biens de consommation finale ou intermédiaire, services, biens durables ou denrées périssables ? Où vendre ? Au niveau régional, national, international ? A qui vendre ? Aux ménages, entreprises, produits exportables ? Il faut tenir compte du comportement et de la motivation de la clientèle ainsi que de l’existence de prescripteurs d’achats ou de leaders d’opinion. Il faut également connaître l’état de la concurrence afin de définir une stratégie : qui sont les concurrents, quel est leur nombre, quels sont leurs produits (identiques, similaires, substituables ) ? [...]

[...] Néanmoins les nouvelles télécommunications peuvent faciliter la définition de cibles précises (offre personnalisée à l’extrême DELL ou Levis). La stratégie indifférenciée :on se focalise sur un produit standard, l’intérêt réside dans une baisse des coûts de production grâce aux économies d’échelle mais le manque d’efficacité par rapport aux produits spécialisés peut être un handicap (Exemple coca-cola). La stratégie concentrée : une seule cible est répertoriée, il faut occuper au maximum le segment c’est une stratégie plus efficace mais également plus risquée (une seule clientèle limitée en nombre, il ne faut pas la perdre). [...]

[...] Néanmoins, cette fonction nécessite des ressources non négligeables, il convient donc d’analyser les divers paramètres avec prudence. [...]

[...] Il faut donc définir une méthode de calcul pertinente : application du taux de marge à coût de full cost par exemple, mais quel coefficient appliquer ? Concurrents : quel est le prix pratiqué par les concurrents, notion de prix d’alignement, dans cette contrainte des considérations stratégiques sont à prendre en compte : o Position dans le cycle de vie du produit : on ne vend pas un produit en phase de lancement de la même manière qu’un produit en phase de maturité, prix d’écrémage (fort taux de marge sur de faibles quantités vendues : prix élevé) ou prix de pénétration (Faible taux de marge sur des quantités importantes). [...]